Ο καλός πωλητής αντιλαμβάνεται τη διαφορά ανάμεσα στα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος (λύσης που προτείνεται στον πελάτη) και στα οφέλη που απορρέουν από κάθε ένα χαρακτηριστικό.

Χαρακτηριστικά

Επεξηγούν τι είναι διαφορετικό ή καλύτερο αναφορικά με ένα προϊόν
Αποτελούν τμήμα της εγγενούς παραγωγής ενός προϊόντος ή ενός πλάνου
Αναφέρονται στη Συσκευασία, την Τιμή, την Υποστήριξη, τα χαρακτηριστικά κλπ.
Οι πωλητές είναι συνήθως πολύ καλοί στο να μιλάνε για χαρακτηριστικά!

Παραδείγματα χαρακτηριστικών

Προϊοντικά
Υψηλή Πρακτική Αξία Καινοτομική Συσκευασία Πολύ Ανταγωνιστική Τιμή Ελκυστικό Σχέδιο

Προώθησης
Εύκολη τοποθέτηση στο ράφι (merchandising) “Αξία” Προϊόντος, “Μείωση Τιμής”

Αγοράς
Ηγεσία στην Αγορά Ανάπτυξη της Αγοράς κατά 20% ετησίως Η Αγορά Παιχνιδιού είναι Στάσιμη /Συρρικνώνεται

Οφέλη

Ό,τι έχει να κερδίσει, να οφεληθεί ο πελάτης από τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος. Το όφελος είναι ένα μελλοντικό, ευνοϊκό αποτέλεσμα, προβλεπόμενο ή υποσχόμενο, βασισμένο στη λήψη συγκεκριμένων ενεργειών.
Το όφελος έχει σχέση με την εμπορική συναλλαγή και όχι με τον καταναλωτή ή την εταιρία.
Τα οφέλη υποστηρίζονται από χαρακτηριστικά – τα χαρακτηριστικά εξηγούν γιατί ή πώς το όφελος είναι δυνατό να αποκτηθεί.
Tα οφέλη απαντούν στις ερωτήσεις: “Tί έχω να κερδίσω από αυτό;” ή “Τί κάνει αυτό για μένα;” ή “Και λοιπόν;”
Για τον προσδιορισμό των ωφελειών του πελάτη είναι απαραίτητη η γνώση του λογαριασμού και οι ανάγκες του συγκεκριμένου πελάτη.
Εάν τα οφέλη δεν “πωληθούν” σωστά, τότε η πώληση μπορεί να χαθεί!

Παραδείγματα ωφελειών

Αυτό το ελκυστικό display θα κεντρίσει την προσοχή των αγοραστών σας και θα οδηγήσει σε αύξηση πωλήσεων του συγκεκριμένου προϊόντος

Αυτό το νέο προϊόν “γεμίζει” ένα κενό στη γκάμα τιμών σας, επεκτείνοντας την προσφορά στους πελάτες σας, με αποτέλεσμα την αύξηση των πωλήσεων

Αυτή η προωθητική ενέργεια σχεδιάστηκε για να επιταχύνει το ρυθμό πραγματοποίησης πωλήσεών σας, επηρεάζοντας θετικά τη μείωση των αποθεμάτων, τα κέρδη και τις ταμειακές ροές

Οδηγεί σε Αυξημένες Πωλήσεις / basket size

Μειώνει την Πιθανότητα να “ξεμείνετε” από προϊόντα

Επιφέρει μεγαλύτερα κέρδη

Μειώνει τα Κόστη

Προσελκύει περισσότερους πελάτες / Κίνηση στο Κατάστημα

Εξοικονομεί Χρόνο